万事、塞翁が馬

人生の幸・不幸は予測しがたい。最後に立っていたやつが勝ちさ。京都で酒造ベンチャーをやっているよ。

脱サラした人のあれなところ

ちょっと変わった技術で脱サラして起業した人がうちに営業にきた。面白い技術だったんで話を進めてたんだがどうも交渉が進まなくて結局断った。 脱サラ組は自営業者の世界のゲームのルールがわかってない人が多いように感じる。サラリーマンでも上に行くと幹部講習とかで習うんだと思うが、幹部講習まで行く人はルールを知ってるが脱サラはしない。幹部講習に行かない人（出世をあきらめた人）が一念発起して脱サラする、という仕組みなんじゃないか？

もったいないと思う。ルールブックくらい読んだ方がいいよ。よく見かけるミスは次の2つだ。

1.判断が遅い

一般に自営業者は基本みんな忙しいんで「保留のまま一週間放置される」とかは相当イライラする。よほど難しい問題は別として「トップ同士で話してるんだからさっさと決めろや」というのがルールで「レスポンス悪い」っていうのは失格の烙印を押される。 理由は3つあって

  1. 時間はお金と同様にコストである
  2. トラブル対応などスピードが必要な事態が生じたときに判断が遅い役に立たないのでこっちで対処しなきゃいけなくなる。
  3. 撤退の判断もきっと遅い。

ようするにこいつと関わるのはコストとリスクが高いという評価になる。

サラリーマンの時間感覚だと1週間またせるとか全然OKだろうし「判断ミスを避けるために吟味する」のは減点法の世界では普通だろう。でも自営業者の場合は「リスク取ってとにかく前に進める」という姿勢の方が評価される。自営業者の世界はトラブルが起きることが前提なので、さっさと始める、小さく始める、トラブル対応、いざというときはスパッとあきらめる、といった行動パターンになる。一つ一つの判断で1週間またされるとそれ自体がトラブルを生みかねないし、トータルでどれだけコストを払わされるかわからない。

自社の商品がどういうものかというのが「商品を売り込む 表の商談」だとすると、雑談の中での「こんなトラブル起きて大変でしたよ」とか「大手が乗り出してきたんで結局たたみました」とかの失敗エピソードは笑い話であると同時に「自分は修羅場くぐってますからトラブルの時は頼りにしてもらっていいですよ」っていう「自分を売り込む 裏の商談」だ。失敗談以外だと「待ち合わせの時間を守る」「事前に目的地までの地図を確認する」「1回説明したことをちゃんと覚えてる」「お土産を持ってくる」などが加点ポイントになる（それぞれちゃんと理由がある）。僕が知ってるのはそれくらいだけど多分それぞれの業界でいろいろあるだろう。

「何をするか」よりも「誰とするか」の方が大事で、アイディアを試してみてダメだった時は次を考えればいいんだけど「こいつとは2度と関わりたくないな」と思われると次がないし、大きい仕事があったとしても小さい仕事でテストしてみたヤツとしか一緒にやろうとは思わない。テストを受けさせるかどうかの足きりが上記のポイントで「ダメだなコイツ」と判断されたらテストすら受けれない。

という仕組みで世の中が動いていると僕が気づいたのはごく最近である。思い返してみると僕もいっぱいダメ判定をされている。

2.交渉の仕方がわかってない

元外交官で作家の佐藤優先生の本に日露の北方領土交渉をオッパイにたとえ話がある。

日本は４島の返還と言っていて、ロシアは２島ならいいと言っている。ロシアが「経済協力をしよう」と提案してきた。「経済協力にOKしたら４島返還をあきらめたことになるのか？だったら断らないといけない」と総理に聞かれたので「いや総理違います。これはチャンスです。受けないとダメです」と答えた。

男と女に例えると、セックスがしたいと男が思っていて、女もやぶさかでないが今一つ踏み切れないという状況で「オッパイだけならいいよ」とブラジャーを脱いだ状況が今です。
「ブラジャーだけじゃダメだ。パンツも脱げ」と言ったら相手は怒って帰ってしまい、交渉はそこで終わりです。出されたオッパイを揉むのが正解です。盛り上がったら「次」が必ずあります。
まず2島もらって、経済協力を成功させて、その次にある本命の平和条約交渉のときに４島の話をすればいいんです。

僕は佐藤優の本は好きで結構読んでるんだけど、この「オッパイの話」と「味噌とクソ」のたとえ話が特に好きだ。 互いにリスクがない形で小さく始めてみる。とにかく相手を巻き込んで動き出してさえしまえば利害関係があるので降りる決断は大変になる。難しい話はそこまで行ってからすると通りやすい。「短期的には損だが長期では回収できる」という見込みが作れるし「断ると今までやってきたこと全部が無駄になる」という状況なら大きな妥協でもせざる負えない。 ロシアが領土を妥協してくれたら日本の利益だし、日本と平和条約を締結して両国の経済関係が良好ならロシアの利益になる。「両方が勝つ」が交渉のゴールだと。

商売って需要と供給の一致だからさ、一致させるための交渉過程で自分の都合だけ言うと破談になるんだよね。自分の都合を通したいなら、交渉をどう進めていくかという計画性がいるし、「自分が何が妥協できるか」「相手は何を妥協してくれるか」の見極めも必要だし、大胆にカード切る決断も必要だ。

どうも「そういう発想がそもそも無い」っぽいんだ。とすると「こんな人と仕事して大丈夫なんだろうか」という１の話に戻っていく。